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ANALYSE COMMERCIALE DE L’UC

Historique / La société X, SARL au capital de 8000€, a été créée en 1998. Sous la gérance de Mr X, la société X produit essentiellement des sites internet et travaille donc en B2B. / Contexte géographique / En raison de son activité dans le domaine des Nouvelles Technologies d’Information et de Communication, la société X a une vaste zone de prospection pouvant être considérée à l’échelle nationale. / Cependant, en raison de son implantation à Ville on retrouve la majorité des clients actuels en Bretagne Sud tout d’abord puis sur tout le grand Ouest, principalement dans les grandes villes telles que Quimper, Brest, Nantes ou Rennes. / On peut donc parler d’une sectorisation géographique relative liée à l’implantation. / Produits et services / La société X est avant tout une société de prestation de services. Elle propose différents services gravitant autour des sites internet avec leur création, la réalisation de la charte graphique, de logo, l’hébergement des sites, la gestion des noms de domaines, le référencement, les comptes mails ainsi que le suivi et la maintenance.	En outre, La société X développe également des progiciels adaptés au cas par cas aux besoin des clients comme des bases de données. / Par ailleurs La société X propose à ses clients des solutions de formations personnalisées pour l’utilisation optimale de leur site ou de leur logiciel. / Equipe / Le gérant, Mr X, est à la fois le gérant et le commercial de la société. Ainsi, il doit non seulement s’occuper du bon fonctionnement général de l’entreprise mais également prendre en charge la partie vente, prospection ainsi que la stratégie mercatique. / Les informaticiens, Mr Y et Mr Z s’occupent de la création des sites, des logiciels. Ils prennent également en charge tous les détails techniques. Ils sont donc les bases et les garanties de la qualité du service. / L’assistante commerciale, Mlle ZZ, a en charge le suivi des aspects administratifs des commandes et de la facturation, des devis, des impayés, de la réception physique et téléphonique des clients ainsi que le suivi des prévisions des ventes. Elle effectue également la prospection téléphonique.

ANALYSE COMMERCIALE DE L’UC

Moyens / La société X dispose d’une base de données très riches en informations, de part une actualisation régulière, tant sur ses clients que sur les prospects. Elle permet non seulement de faciliter la prospection mais également de mieux cibler les clients en renseignant sur leur position vis à vis des NTIC ou autre. / La société fonctionne également à l’aide de divers logiciels : / pour l’édition et la création des pages web : Hap edit, Web expert, Dreamweaver / pour le transfert des pages sur internet : Ftp expert / pour le graphisme : Adobe Photoshop, Flash, Illustrator / pour développer les bases de données et le langage serveur : Easy php / pour développer les logiciels : Windev / En outre, le bon fonctionnement de la société gravite essentiellement autour de la polyvalence et des compétences professionnelles de l’équipe. En effet les informaticiens ont des aptitudes dans plusieurs métiers différents : / Analyste programmeur : met au point ou améliore les systèmes et les applications utilisés dans les entreprises. Il doit bien comprendre les besoins des futurs utilisateurs du programme, toutes leurs obligations et toutes leurs contraintes. En effet les informaticiens ont des aptitudes dans plusieurs métiers différents :	Développeur web : Sa mission consiste à écrire les lignes de code informatique qui permettront à l’utilisateur de naviguer d’un contenu à l’autre. Pour mener à bien sa mission, le développeur multimédia doit se plonger dans les différents langages de programmation / Infographiste : prend part aux décisions et à la création concernant les maquettes et la conception de chartes graphiques des sites. / Administrateur de base de données : Il développe, construit et gère la base de données de l’entreprise. Il s’occupe de sa sauvegarde et de son optimisation / Ce sont ces aptitudes variées qui permettent à La société X de se développer dans différentes prestations de services. / Conclusion / Ainsi, La société X évolue sur un marché non seulement aléatoire et volatile mais qui arrive également à une maturité précoce concernant les sites internet. Par ailleurs, les moyens de production sont limités par le faible effectif.

DIAGNOSTIC

I– Diagnostic interne / a– performances quantitatives / Il apparaît ainsi qu’il y a eu une forte croissance entre les 2 exercices. Cependant, en plus d’une baisse du nombre de clients, on peut constater que le chiffre d’affaire en création est inférieur au montant des bons de commande signés. Tous les bons de commandes n’ont donc pas pu être honorés. On peut donc en conclure que le pôle production a atteint sa capacité maximum en personnel. / b- plan de marchéage / Le portefeuille produits de La société X se décompose de la manière suivante : / - les hébergements, qui ont atteint la maturité voir la phase de déclin / - la création qui est en phase de maturité / - le développement de logiciel qui est un micro segment en phase de lancement	II–Diagnostic externe / a- clients / La société X travaille en B2B et selon les sources de l’INSEE, le Pays de Ville y et de Ville2 présentent le plus fort taux de création d’entreprises en Bretagne soit respectivement 15,4% et 13,7%. Ces nouvelles entreprises représentent des prospects supplémentaires éventuels pour la société. / b– concurrence / La concurrence de La société X est très diversifiée, de part l’étendue de la zone de chalandise. / Le marché de l’internet a vu émerger beaucoup de prestataires. Selon la chambre de commerce de Ville, il a 33 prestataires rien que pour le pays de Ville. / On peut tout de même distinguer plusieurs concurrents plus directs, de part leur structure semblable tels que La société y, Z situées sur Ville et La société ZZ, située à La Ville. Ces trois entreprises sont également des SARL avec un capital moyen de 10 000 €, un effectif d’environ 4 personnes et un chiffre d’affaire compris entre 100 000 € et 200 000 € / Ce qui différencie les différents prestataires de sites au regard des clients est essentiellement les tarifs pratiqués. Ainsi soit on retrouve des particuliers à leur compte qui cassent les prix soit des sociétés qui sont dans la même échelle de tarifs que La société X . / Il est donc important pour La société X de prospecter sur une zone plus vaste que uniquement en Bretagne sud, les prestataires de services étant nombreux proportionnellement à la demande. La prospection doit prendre en compte les atouts, propositions et arguments très variés de la concurrence potentielle.

exercice	2003-2004	2004-2005	Variations
CA total	100 000 €	150 000€	+50,30 %
CA hébergement	62 800	58 600	- 6,7
CA création	60 500	140 000	+ 130 %
Bons de commandes	60 000	142 000	+ 135 %
Nombre de clients	144	137	- 4,86%
Dépenses moyennes	694 €	1096 €	+ 58%

DIAGNOSTIC

DIAGNOSTIC

Matrice SWOT
Sur un marché aussi atomisé, il paraît nécessaire de stabiliser l’activité de l’UC par un avantage concurrentiel durable. Ceci afin de se différencier d’une part et de maintenir la croissance le l’UC d’autre part.

PRECONISATIONS

Ainsi, suite à la constatation d’une grande difficulté pour La société X de continuer à se développer en se limitant aux paramètres actuels, trois hypothèses ont été mises en évidence, afin de dégager celle qui permettrait au mieux de relancer l’activité de manière stable et sur du long terme. / Hypothèse 1 : augmentation de la force de production / L’évolution du CA étant bridé par le faible effectif, il serait envisageable de recruter une personne supplémentaire. Cela permettrait ainsi de développer plus rapidement le portefeuille client, la production et donc le chiffre d’affaire. / Cependant recruter une personne supplémentaire représente certaines contraintes voir même des risques. / En effet, il faudrait dans un premier temps effectuer un recrutement, ce qui prend du temps. / Ensuite, il faudrait que la personne s’intègre rapidement et qu’elle soit efficace dans un cours laps de temps, La société X ayant une faible marge de manoeuvre. / Par ailleurs, il ne faut pas omettre de prendre en compte les contraintes légales du droit du travail lors de l’embauche d’un salarié supplémentaire et envisager les risques d’un licenciement en cas de baisse d’activité. / Enfin, un employé supplémentaire représenterait un investissement important tant au niveau du salaire que des charges pour la petite structure de la société et pourrait s’avérer risqué si l’entreprise n’atteignait pas le gain de CA escompté.	hypothèse 2 : lancement de la CD Card / La CD Card est une carte de visite avec un CD Rom intégré. Véritable outil marketing issu des Nouvelles Technologies de Communication et d’Information, la CD Card intègre parfaitement l’esprit de la société X. / Par ailleurs, ce produit étant personnalisé, il ne serait commandé qu’après la validation d’un bon de commande par le client. Ainsi, aucun stock n’aura à être constitué et La société X n’aurait pas un fort coût d’investissement concernant le produit lui-même. / Le lancement de ce produit nécessiterait toutefois la recherche d’un fournisseur qui permette de proposer des tarifs concurrentiels. En prenant en compte la très faible présence de ce produit actuellement en France, il serait probable que le fournisseur se trouve à l’étranger. Il faudrait donc prendre en compte les modalités de règlement vers l’étranger, la législation s’y rapportant, les frais et les délais de livraison. / En outre, une campagne de communication serait à mettre en place avec notamment la création d’un site internet marchand. Ainsi, aux contraintes de développement pour le site lui-même s’ajouteront des contraintes législatives pour et financières pour la mise en place d’un paiement sécurisé.

Hypothèse 3 : lancement de la télé sauvegarde
La télé sauvegarde consiste à enregistrer et stocker les données informatiques sur des serveurs externalisés à la société afin d’assurer leur pérennité en cas de sinistre.
Ce produit pourrait donner un regain d’activité à La société X d’autant plus qu’il serait basé sur un principe d’abonnement récurrent. Par ailleurs il permettrait d’investir un nouveau segment. Par ailleurs ce produit nécessiterait moins de suivi qu’un site inter
net une fois mis en place.
Cependant le lancement d’un tel produit nécessiterait tout d’abord le développement du logiciel à installer sur les PC des clients permettant de procéder à l’automatisation de la sauvegarde. Ce développement nécessiterait 2 mois de travail d’un des développeurs soir 5200€.
Par ailleurs un tel procédé est soumis à une lourde législation visant à protéger les données des clients et leur confidentialité.
Il faudrait également mettre en place un site internet et une campagne de communication afin de lancer le produit.
Enfin, la télé sauvegarde nécessite beaucoup d’espace disque et le serveur de La société X serait rapidement saturé. Un investissement supplémentaire serait lors à envisager.
Choix
Ainsi, au vu des prises de risques face au peu de garanties de résultat positif que représente le recrutement d’une personne supplémentaire et compte tenu des contraintes en matière de temps et de budget du lancement de la télé sauvegarde, il serait judicieux de mobiliser l’équipe sur le lancement de la Cd Card.

Forces	Faiblesse
Proximité / Expérience / Réactivité d’une petite structure / Compétences techniques de l’équipe très diversifiées / Possession d’outils performants / Forte capacité d’innovation	Déficit en communication interne / Projets limités par l’effectif réduit / Identité à renforcer / Maturité de plusieurs produits / Baisse de la progression du chiffre d’affaire prévisible
Opportunités	Menaces
Secteur géographique dynamique, création d’entreprises en hausse / Pôles technologiques / Secteur d’activité des NTIC en constante évolution	Adaptation constante aux évolutions du marché / Menace permanente de nouveaux concurrents entrants / Concentration excessive sur quelques gros clients / Structure de distribution atomisée / Concurrence très nombreuse

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